◆苗族唐方 销量见证营销奇功
——固糖理论让苗祖唐方在众多糖尿病药品中脱颖而出

文/孟庆亮 张文裴

商机巨大，引无数英雄竟折腰

糖尿病消费市场非常巨大。据世界卫生组织统计，预计到2025年全球糖尿病的人数将上升至3亿，其中发达国家增加200%。2004年，中国有5000万人饱受糖尿病折磨，全国每年新增糖尿病患者120万人，平均每天增加3000人。
2004年10月，北京美轻松国际企业机构与传美行销机构签定了两个产品品牌整合及招商推广项目的合作协议书。其中一个产品就是治疗糖尿病的。
美轻松国际企业机构成立于1997年，是一家集科研、生产和销售于一体的大型集团企业，总部设在北京，下辖北京美轻松生物技术有限公司、上海三港医药科技有限公司、武汉双龙药业有限公司、湖北新东科药业有限公司、湖北万邦药业有限公司、安徽英伟生物技术有限公司和法国普莱思＆#183;路雅尔国际生物有限公司。员工总数2800余人。先后与全球著名的制药企业美国华纳制药公司、日本I、T、B、S株式会社、国际中老年健康长寿研究院、美国华纳全美联合专家心脑血管研究中心、亚洲（国际）肥胖症研究中心等国际知名企业和机构建立了战略伙伴关系，在全球范围内建立起药品和保健品的研发、生产和营销体系。企业打造和推广了众多享誉世界的知名品牌，诸如具有“中国掌上保健革命”意义的“蓝色情人”、“美轻松减肥片”、“华纳迪托斯‘二合一’定向组合产品”、“参の圣果”、“好智粒”、“帅克胶囊”等，均为世界领先的高科技产品。
美轻松对这个产品非常重视。2004年11月，公司的董事长徐能高先生，总经理童五一先生亲自到郑州传美行销中心就项目进展情况与传美GMP营销团队创作人员进行深入磋商。童总说，关键是找到它与众不同的卖点。
这是一种纯中药制剂，叫做“金鳝消渴颗粒”。在此之前，招商工作其实已经在进行了，但效果很不理想。这种药品为什么得不到市场与经销商的认可呢？我们分析原因如下：
1、纯中药制剂往往给患者这样的印象，就是不能迅速见效，服用时间相对较长，麻烦。
2、糖尿病患者已经见过或者吃过很多的中药降糖产品，产品从包装到概念卖点都缺乏可信度。
3、金鳝消渴颗粒在名称上着重体现成分与功效（消渴）上。与糖尿病患者最关注的是否能快速降糖、能否有效防止并发症等问题无关。
4、由于糖尿病的特殊性，许多患者久病成医，都对糖尿病的知识和治疗常识了解甚多，他们在购买药品时非常理性。
5、大多数经销商都认为糖尿病市场难做，投入多、风险大。没有权威领导品牌，产品没有独特卖点，经销商是不敢轻易投入的。
6、产品包装形象落伍，影响了产品的视觉冲击力和终端拦截力。
传美GMP营销团队美轻松项目专案组从以上市场调研和分析入手，对金鳝消渴颗粒进行了全方位的品牌形象重新整合。

一、好名字是营销的第一步。首先是产品的重新命名。“金鳝消渴颗粒”，没有突出特色，且读起来绕口难记，必须重新命名。专案组连续五天时间提出了五、六百个新名字，但都被不满意。屈总提出了“苗医祖”这样一个概念，大家都觉得可行，但直接作为产品命名，并不合适，后来提出“苗祖唐方”。

二、动人故事，演绎品牌传奇。名字有了，如何让消费者易于记忆，那就要创造一个关于品牌名字的故事。我们把它说成是苗族医药文化的代表者苗医祖的发明，几个经销商听我们讲了关于苗族唐方的故事的说：就凭这个故事也能卖火。

三、不说“降糖”说“固糖”，实现卖点突围，构筑营销壁垒，是打造产品的关键所在。在目前的糖尿病医药市场中，尽管有些降糖产品取得不错的市场成绩，但一直没有领导品牌出现。而且几乎每一种治疗糖尿病的新产品诞生之际，都会推出自己与众不同的医学理论，以显示产品与众不同的独特疗效。比如胰岛动力修复学说，受体细胞修复学说、激活学说、贴足降糖学说等等。但纵观这些理论、疗法虽各有千秋，却也大同小异，都不外乎“降糖”两字。

但科学研究发现，在人体内部，参与糖代谢的各个组织器官，构成一个巨大的人体固糖网络，固糖网络中的四大基因的受损，直接导致的糖利用障碍。所以，能否有效修复人体固糖网络、修复四大受损基因成为能否治疗糖尿病的关键。

于是，伴随苗祖唐方诞生的固糖理论、固糖疗法应运而生。一下子将产品的核心卖点突兀出来，很好地与所有提倡“降糖”的药品区隔开来，且由于其秘方性质，具有不可模仿性，无形之中就为该产品设置了另其他产品无法逾越的营销壁垒。

四、 解剖“鳝鱼“取卖点。苗祖唐方中唯一与众不同的药材就是鳝鱼，而且它还是主药，所以，要想完善苗祖唐方的固糖理轮，就必须还要从苗家金鳝鱼身上挖掘潜力。通过查阅资料，我们发现：1984年3月，日本生物科学家熊本正一发现，从黄鳝头部提取的黄鳝素对治疗糖尿病能起到关键作用，这一惊人的发现震惊了世界。于是，DPP因子应运而生了。
在云贵高原苗族的聚居地，生长着一种特有的鳝鱼，此鳝鱼头大尾小，通体金黄，苗族人称其为“金鳝”。苗家金鳝由于生长在云贵高原的无污染环境，富含黄鳝素，同等重量的金鳝所含鳝鱼素是普通鳝鱼的30倍，而且质量极佳，是世上绝无仅有的胰岛素替代品。金鳝素的活性和功效三倍于其它植物胰岛素，1克金鳝素相当于80个单位的胰岛素，简直就是治疗糖尿病的“糖黄金”。
苗祖唐方以云贵高原特有的“金鳝”为母药，富含金鳝素与DPP因子，同时辅以山药、熟地黄、麦冬、地黄、丹参、郁金、麦芽、泽泻、干草等中草药，近千年来治愈了不计其数的糖尿病患者，特别是对于由糖尿病引发的各种并发症具有神奇疗效。

五、体验营销“药引子”，使苗祖唐方更具产品力。但仅仅这些还不够。鉴于中药在患者中固有的印象，我们还必须让苗祖唐方具有快速降糖作用，否则，糖尿病患者就不相信产品所有的功效。现有的苗祖唐方（金鳝消渴颗粒）已经无法获取功能上的这一突破，必须在此基础上附加别的可迅速降糖的物质，才能打造该产品强有力的功效卖点。客户为我们提供了尽可能多的选择：
两种西药和一种纯中药保健食品。经过权衡利弊，我们决定放弃西药而采用纯中药制成的保健食品。它的用量非常少，这样正符合中药药引子的概念。它在方剂中所起的作用不但是可以迅速降低血糖，更重要的是可以催发药剂中的其他有效成分，让她们成倍地发挥作用。

六、导入国际化品牌运作，苗祖唐方倍添品牌价值。前期所有的工作，使苗祖唐方初具品牌形象，但还须丰满和加强，才能使她更加完整和完美。就像一个美女穿上俏丽的服饰一样，我们为苗族唐方导入了世界糖尿病医学会、瑞士生物科学院两个国际化机构，通过世界糖尿病医学会的推荐和瑞士生物科学院的研究以及全球糖尿病康复大联盟的指定推荐，使苗祖唐方更具权威性和科学性。

七、策略谋定，决胜上海会。留客户在12月8日携带产品参加上海医药保健品交易会，传美GMP营销团队以强大的执行操作能力。会上，10万个手提袋被索取一空，意向经销商登记的达到了700多名，竟然出现了16个经销商抢夺一个市场的场面，招商极为成功。

快讯：
1月中旬美轻松老总来电，说已签约的三十多个经销商大部分已经启动市场，市场反映非常好。